特斯拉高管解读第三季度财报：口碑营销足以拉动需求
北京时间10月23日消息，特斯拉今天公布三季度财报，期内营收63.03亿美元，同比减少7.6%，归于股东的净利1.43亿美元，同比下滑54%。
财报公布后，特斯拉创始人兼首席执行官马斯克（Elon Musk），首席技术官扎卡里·科克霍恩（Zachary Kirkhorn），投资者关系主管马丁·维埃查（Martin Viecha），能源运营主管库纳·吉诺塔（Kunal Girotra）参加财报分析师会议。
分析师将问题提交给维埃查，再由特斯拉高管回答。以下为财报电话会议问答环节实录：
维埃查：第一个问题，特斯拉创造需求的机会在哪里？光靠口碑营销足够吗？或者说，在不久的将来我们会看到特斯拉商业广告吗？
马斯克：口碑营销足以拉动我们的需求，让需求超过生产。就目前来说，我们不需要打广告。到了未来某个时间点，我们可能会启用广告宣传，但不会用传统方式进行，我们只是想告知消费者，确保他们了解产品，我们不会在广告中使用通用手段。
维埃查：除了机器人的士，无人驾驶技术，在未来3年内，你觉得还会有哪些激动人心的业务是投资者没有理解的，或者忽视的？
马斯克：我觉得，对于特斯拉能源业务的增长，投资者理解不深刻。从长远来看，能源业务（Tesla Energy）的规模?变得和特斯拉汽车部门或者汽车业务一样大，或者大小差不多。这点是大家没有好好理解的。我觉得能源业务未来会很庞大，重要性和特斯拉太阳能业务（Tesla Solar）差不多。总之，特斯拉太阳能和特斯拉能源（主要是电池存储产品）是投资者最忽视的。
为什么？在过去18个月或者2年的时间里，我们转移了大量资源，这是原因之一。我们从公司其它部门调配资源，用来支持Model 3生产，解决Model 3生产问题，简化Model 3设计。
所以说，在大约一年半的时间里，我们从特斯拉能源部门夺走了工程资源及其它资源，甚至改变了Powerwall，Powerpack电芯生产线，让它们为汽车生产电芯，因为汽车电池电芯严重短缺。
到了现在，Model 3的生产已经步入正轨，朝着更好的方向前进，我们重新分配资源，投向特斯拉太阳能和存储业务。到目前为止，这些业务的增长很健康，未来也会很好。我们必须这样做。为什么？很简单，如果我们不能解决Model 3问题，特斯拉就活不下去。可惜，这样做会影响公司其它部门的发展。
未来，特斯拉能源会成为特斯拉的主要组成部分，我毫无夸大之意。从一开始，特斯拉的使命就是推动人类加速向可持续能源转移，也就是说要生产可持续能源，让汽车使用可持续能源。
我觉得，未来当我们告诉大家特斯拉生产了多少汽车时，还会告诉大家特斯拉生产了多少可持续能源，或者告诉大家我们的客户用特斯拉产品生产了多少可持续能源。到时，我们生产的可持续能源可能会和特斯拉汽车消耗的能源差不多。
有人说电动汽车使用肮脏的煤电，从长远来看，它会用上干净的太阳能。太阳能来自众多企业，不只是特斯拉一家。可持续生产和可持续消耗，这就是我们正在追求的。
维埃查：接下来的问题与无人驾驶有关。市场不同，无人驾驶监管规定也不同，到时特斯拉会不会在不同的市场销售不同的无人驾驶组成模块呢？例如，目前特斯拉的策略是销售打包产品，未来会不会分开销售Autopilot或者Summon，这样可以提升普及率，获得更多数据，会这样做吗？
马斯克：我们会继续以捆绑的方式销售无人驾驶组件。?言之，当你购买相关产品时，里面已经有基本的Autopilot。接下来我们要推出真正的无人驾驶汽车，Smart Summon只是起点。系统包含两大组成部分，一是可以在公路上启用的Autopilot，二是Summon，可以低速泊车，做其它一些事。
现在我们要解决高速低速的中间部分，比如出现交通灯怎么办，出现停车标志怎么办，如何穿过多风的道路。这是我们目前的工作重点。很明显，你需要这样的技术，每个人都需要。
正如我之前所说的，洛奇小册子现在特斯拉已经可以将软件上传到汽车，让汽车变成机器人的士，明年年底之前，它就会成为汽车的一大功能。今年年底之前，它就会以基本功能的形式出现，明年年底之前，它会变得足够可靠。
当然，这种技术还需要得到监管机构的认可，地区不同，它们的态度也会不同。不过我认为，从非机器人的士向机器人的士转型，这是人类历史上资产价值转变力度最大，增长最多的一次。
维埃查：好的，让我们进入下一个问题。你预计Model Y汽车什么时候发布？当Model Y推出时，Fremont工厂Model 3的产量会不会减少？Model Y的毛利率与Model 3相比处在怎样的水平？
马斯克：关于发布的时间，我们已经说过了。最重要的是量产时间，所谓量产就是周产量超过1000辆。我们深信能在2020年年中之前达到目标，相信不会晚于这一时间。
从利益的角度看，我们希望Mode Y的推出不会影响Model 3生产。车身生产线是独立的，油漆加工线也是独立的，不会干扰到Model 3。所以我们认为Model 3的产量不会下滑。至于利润率，科克霍恩你有什么想说的吗？
科克霍恩：说到利润率，我们预计Model Y的ASP（平均售价）会比Model 3稍微高一些，整个行业都是这样的，轿车和CUV是有差别的。我们正在努力控制Model Y成本，预计Model Y的成本与Model 3差不多。
当Model Y项目启动之后，首先要做的就是提升效率，当生产渐渐趋于稳定，相信它的利润率会相对比较高。公司内部对Model Y充满期待。
维埃查：来自机构投资者的最后一个问题。FSD（完全无人驾驶）组件的配售率（指FSD与汽车销售的比例）是多少？当FSD配售率提升后，你们如何选择，是维持较高的毛利率，洛奇小册子获得财务收益，还是降低价格，拉升汽车交付量？
科克霍恩：我觉得我们没有必要降低FSD的价格，当功能越来越完整，性能越来越强，我们预计FSD的价格会略有上升。我们的现金毛利率明显高于GAAP毛利率，为什么会这样呢？因为还有一些未确认的营收，它们与FSD配售率有关。
我觉得有6亿美元或者5亿美元的未确认营收，如果你将这部分营收考虑进去，就会发现特斯拉基于现金的实际毛利率比GAAP毛利率高。
维埃查：接下来的问题来自零散投资者。第一个问题来自Craig。他的问题是这样的：关于DeepScale收购，你能提供更多细节吗？在今年年底之前，特斯拉无人驾驶汽车可以识别街道上的交通灯和停车标志吗？能正确回应吗？
马斯克：DeepScale是一家小公司，只有12名员工，他们开发的技术可以提升神经网络的效率，我觉得这种技术很实用。具体结果如何还要观望，这宗收购规模挺小，我们想用它的技术优化FSD。我们的意图是这样的，希望收购能帮我们达到目标。
维埃查：第二个问题。新闻说特斯拉已经开始为中国市场生产Model 3汽车。关于Gigafactory 3的生产情况，你能提供最新的信息吗？对于第二座正在建设的大楼，它有什么用呢？你能说说吗。媒体说这幢大楼会成为电池生产基地，是这样吗？
马斯克：我们已经在中国试产Model 3，就是让汽车通过整个系统，进展很快。再过几个月就能量产了。第二幢大楼是为电池生产和模块生产准备的。除了现有工厂，我们需要更多设施，因为我们要在上海生产Model Y。
维埃查：特斯拉保险业务发展如何，能就最初的进展做一些说明吗？什么时候会扩充到全美国，什么时候向国际市场推广？
科克霍恩：我们已经在加州推出特斯拉保险（Tesla Insurance）服务，对于目前的结果我们相当满意。我们正在努力，希望能早一些在美国其它州推出，然后会在其它一些国家推出。我们无法提供具体时间表，但我们的确在加速前进，因为从加州的情况看，特斯拉保险很受欢迎。
马斯克：我认为，第三方保险公司也为我们的客户提供费用合理的保险服务，这给我们的业务带来一些影响。
科克霍恩：完全同意。我们的目标不是让特斯产保险拿下很大的市场，我们只是想给客户提供更多选择。让保险成本更合理，这才是最终目标。
马斯克：是的，的确如此。
维埃查：来自零散投资者的最后一个问题。你说今年年底之前，特斯拉就会开发出功能完整的无人驾驶汽车，有人对你的说法存在怀疑，所谓的“功能完整”到底是什么意思？大家很困惑。你能谈谈吗？到底FSD会有什么基本功能呢？能说说吗？
马斯克：所谓的“功能完整”，意思就是说汽车可以从用户的住宅开到公司，基本不需要人干预。汽车仍需要人来监督。在交通干道上，汽车可以高速自动行驶，还能用中间速度自动行驶，也就是说它可以识别交通灯和停车标志。
总之，功能完整的无人驾驶汽车行驶时，大多时候不需要人干预，但仍然需要人来监督。我讲过很多次，自动行驶分成三个等级。如果汽车可以自动行驶，但偶尔需要人来监督，干预，这就是完整的自动驾驶。不是说汽车在任何环境，任何地方，任何极端环境下都能自动驾驶，只是大多时候能自动驾驶。
然后要进入下一阶段，按照特斯拉的理解，就是说汽车可以在不需要人监督的情况下安全自动行驶。再然后是第三阶段，此时监管机构确信汽车可以在不需要人监督的情况下自动驾驶。三种情况，各有不同。
马斯克：是的，我认为，这与特斯拉的使命一致，即在电池和动力系统，或者其他等方面，帮助别的电动汽车公司。所以，这是我们乐意看到和接受的。众所周知，我们的专利是开源的，它们不会阻碍电动汽车，太阳能或电池存储等技术的发展。我们也绝对愿意向其他汽车公司提供电池和动力系统，甚至其他产品。
麦格里银行分析师梅纳德·乌姆（Maynard Um）：我有两个问题。首先，10.0版本的软件中添加了许多新功能。在您的致股东信中，您说这些新功能为将来的事情奠定重要基础。那您是否可以透露一些长期计划或您自己对软件平台发展方向的愿景，以及您是否打算让这些机会得到变现？
马斯克：信息娱乐系统的目的是提供用户在车内的最大乐趣。我认为，大多数汽车公司并没有真正考虑到这一点。但可以肯定的是，我们希望提供最大乐趣——最大化汽车的体验，让汽车不再只是没有灵魂和性格的冷冰冰的交通工具。
我们希望汽车是有趣的，用户喜欢的。因此，我们可以做的事情有很多，因为人们每天呆在他们汽车里的时间有好几个小时，除了洗澡，上洗手间之外等等，每天占到人们活动时间的挺大一部分。这段时间相对长。我想，也许会有某种方法可以将这段时间利用起来，加以变现。但我们目前还没有真正开始考虑这件事。
我们的目标是，找到，你在车里可以找到的最大乐趣。显然，随着自动驾驶程度越来越高，车内娱乐的机遇将越来越大。我们会关注这个方向，这也是我们的目标。
乌姆：好的。然后，您是否帮助我们更好地理解一下排放额度的机会？随着欧盟标准将在明年开始收紧，虽然我没有确切的数据，但您是否可以帮助我们理解，这里是否存在巨大的机会？还有，您是否与OEM正在进行任何对话？非常感谢。
马斯克：我们一直与OEM厂商们有接触。不过，你可以从我们的财务报表中看到，免税额度和排放额度并未占到我们收入的很大一部分。我想说，扎克，我们上个季度的数据是多少？
柯克霍恩：1亿多美元。
马斯克：所以大约占到1.5%的样子。这个占比一点也不大。显然，这在美国不是特别明显，原因大家都知道。虽然我们觉得这对未来不是什么好事，但现实就是如此。而在欧洲，大家的环境保?意识比较高，但我们也并不指望这会带来哪些重大利好，也许会有好处，也许没有，我们不知道。总之，我们不依赖这些。
柯克霍恩：马斯克的回答已经很充分了。我想说，我们的预期是，这些额度收入会随着时间而增加，但未必会每个季度都有所体现。从第二季度到第三季度，数据确实在增长，但其中有一些是基于我们制造和交付的汽车数量为基准的，还有一些是以交易为准，这些交易可随时发生。
因此，我们一直在于汽车制造商讨论这个问题。但在公司内部，我们对业务的管理，并不依靠任何来自于监管补助的利润或现金流。相反，我们将其视为纯粹的增量。我的建议是，每个人都应该有这样的意识。额度收入单纯就是额外的收入补充。
马斯克：不过这当然也是一件好事，有助于加速可持续能源的出现。但是，我认为，除了美国，这似乎已经是一个大趋势。而在美国的话，未来也会成为一个大趋势。
个人投资者：首先，近来行业内有很多关于电动皮卡的动向。那请问您是否有任何新的消息，或者打算日后推出这样一款电动皮卡？第二问题是，有关季初到现在的订货簿。您是否解释一下基线是什么？以及地域组合的情况。
马斯克：我觉得对特斯拉的Cyber Truck已经说了很多了。我相信，Cyber Truck会成为我们有史以来的最佳产品。这只是我的看法。需求，看上去也很强劲。
柯克霍恩：我之前提到的基线是，从第二季度来看，各个市场上的订单率都很高。我认为，随着越来越多人开始接受电动汽车，我们也备受鼓舞。我认为，竞争性产品有助于提高人们对电动汽车的人士，并且消费者的总体兴趣也在上升。所以，我们内部的重点是尽快利用现有设备提高产品，并加快新产能建设。我们相信，每个人都应该拥有一辆电动汽车，因为我们需要不断加快步伐。
马斯克：是的，没错。我们希望特斯拉能够取代全球车辆的1%。当然，全球车辆的基数十分庞大。我们相信，这是一个不错的目标。但我也确实认为，随着人们逐渐放弃内燃机汽车，市场对新车的需求将不断上升。就好比当人们开始购买CRT电视后，销售率基本上代表了换新率。因为你不会购买新的CRT电视，除非它坏了。
但是当平面电视问世后，需求就发生了质的变化。因为大屏幕的平面电视比小屏幕CRT电视好太多。我相信，对于电动汽车，也是类似的情况。人们不会因为旧车坏了才去买新车，而是因为电动汽车更好才去换新车，尤其是当电动汽车还具有自动驾驶功能时。
New Street Research分析师皮埃尔·菲拉格（Pierre Ferragu）：我想知道您现在对Model S和Model X的看法。这两款车的交付，跟上一季度比较，似乎没有增长。反倒是Model 3侵吞了大量需求。所以，这两款汽车的未来前景如何？您是否有什么新的策略？
马斯克：Model S和Model X其实是两款非常小众的产品。我的意思是，它们的价格偏高，制造量也不多。但说实话，我们会继续生产更多的Model S和Model X，但只为情怀，不为其他。事实上，这两款汽车对未来并不十分重要。
Model S和Model X本身是非常出色的电动汽车。Model S也被评为Motor Trend的历史上最佳汽车。非常不可思议，尤其是新款还配有可变阻尼悬架，舒适的驾驶空间，带HEPA过滤的空气净化器等等。它是最快的汽车之一，驾驶轻松，也非常安全。而Model X更像是汽车界的复活彩蛋。所以，很多艺术家和音乐家都喜欢买这款汽车。说到底，它更像是一件艺术品。
柯克霍恩：我补充一下。他们绝对是现象级的汽车。我们也在增加本季度增加了Model S和Model X的产量，以满足不断增长的需求。因此，我想说的是，随着Model 3的推出，加快生产和生产逐渐稳定，我们现在可以慢慢有精力去平衡Model S，Model X和Model 3之间的关系。因此，第三季度的交付数据未能完全体现该季度的产品收入。而且Model S和Model X的订单率持续保持强劲增长，我们预期该数据将会在第四季度的交付量中有所体现。
马斯克：Model S目前的续航是370英里，准确来说是373英里。再加上一些软件的改善，我们相信，Model S的表现会更好。我刚忘记提了，我们预计将在数周后发布一个更新，改善Mode S，X和3的电池。通过固件的改善，电池可以提升5%。德鲁，你有什么补充的吗？
巴格利诺：我们仍在不断优化产品中的电机控制。5%的性能提升。?有单踏板驾驶也可以改善续航，提高舒适度。?有更快的超级充电功能，等等。
未来，我们还会带来更多更新和改善。
菲拉格：我还有一个关于Model Y的问题。当你发布Model Y的时候，它会不会也蚕食Model 3的需求？您是否想过这一点，以及打算如何解决这个问题？
马斯克：我不觉得Model Y会蚕食Model 3的需求。Model Y是SUV，而Model 3是轿车。
柯克霍恩：没错。一个比较理想的参照是，我们发布Model X的时候，Model S已经上市。
马斯克：但Model S的销量是增加的。
柯克霍恩：也不存在任何蚕食需求的问题。
马斯克：相反的是，Model X发布后，Model S的销量仍在增加。
柯克霍恩：这是我们能给出的一个比较理想的参考例子。
瑞士信贷分析师丹·利维（Dan Levy）：晚上好。我的第一个问题跟超级工厂3（Giga III）有关。您的目标是每周3000辆汽车。但我们在佛蒙特（Fremont）看到的是，Model 3的产量提速并不顺利。所以，您是否先加速生产，然后再减少产量来解决瓶颈呢？
鉴于这是一个新的工厂，一周多少的产量算是比较稳定呢？比如，你实现了每周3000辆的产能目标，但是否该季度每周都可以保持这样的产能，还是说在该季度内，这个目标时而能达到时而达不到？
马斯克：它应该可以比Model 3更顺利一点。因为零部件之间存在很多共同之处。但是，如果你想要一个更加理性的时间框架，产能最终是会变得平稳。但从每周角度来看，显然还是会上下波动的。比方说，它可能会跟股市类似。单周来看，你觉得股市平稳吗？但是从两个或三个季度来看，其实是非常平稳的。毫无疑问，我们的产量也会超过每周3000辆。
利维：还有一个小问题。您之前提到，您对Tesla Energy的未来很有信心。我们知道，过去的一个挑战是将能源方面的资源重新分配到汽车方面。那您现在能解释一下，能源这块增长更快的是太阳能还是存储？既然您现在可以重新分配资源，这对容量有什么要求？
马斯克：按百分比计算，太阳能的增长最快，但电池存储的增长也会提高。我认为，这两块的增长，日后有可以超过电动汽车。目前，他们的基数还比较小。我认为，从同比增长率来看的话，它们的表现是相当惊人的。跟上一季度比，可能存在一些季节性因素等导致的波动，但从一整年的水平上来看，增长很明显。
再说回太阳能，冬天的太阳能安装率一般都不高，尤其是在东海岸。因为屋顶上都是雪和冰块。不过天气回暖之后，安装率会有显著回升。(德克 图尔)
